Cómo el marketing utiliza el pricing de los productos para vender más

Una de las estrategias que debe plantear una empresa a la hora de diseñar su modelo de negocio y acciones de marketing es el princing pero, exactamente, ¿el pricing qué es? El pricing, o estrategia de precios, es el conjunto de técnicas que una empresa va a emplear para fijar los precios de los productos que se ofertan en una compañía.. Se trata de una poderosa herramienta de marketing es capaz de influir decisivamente en las decisiones de compra y propulsar las ventas de cualquier empresa. Aplicada con destreza, una buena estrategia de precios puede ayudar a alcanzar los objetivos financieros y fortalecer la posición en el mercado. 

Y es que aprender a determinar los precios no es un acto arbitrario. Es el resultado de estrategias bien planificadas que buscan equilibrar el valor percibido por los clientes con los objetivos de rentabilidad de la empresa. Se trata, pues, de una de las muchas competencias sobre gestión comercial y estrategia de ventas que tratamos en el Máster en Dirección Comercial y Ventas de EAE Madrid. Una formación que busca formar directivos con las herramientas y habilidades necesarias para planificar estrategias eficientes y dinámicas, empleando una visión técnica y analítica. Así, comprender cómo la conversación entre el mercado y las marcas negocia y establece el método de fijación de precios de los productos y servicios.

¿Qué es el ‘pricing’ y por qué es crucial en el marketing?

Crear una buena estrategia de precios no se trata únicamente de asignar un valor monetario a lo que se ofrece. Es más una decisión estratégica que, cuando se ejecuta correctamente, puede marcar la diferencia entre el éxito y el estancamiento de cualquier empresa. 

Para seleccionar un buen método de fijación de precios es necesario realizar un delicado equilibrio entre costos, valor percibido, demanda del mercado, y la psicología del consumidor. Pero el pricing, además de afectar directamente a los ingresos y las ganancias de una empresa, también actúa como una señal para los consumidores de la posición de un producto o servicio dentro del espectro de calidad. En este sentido, es importante comprender la diferencia entre la estrategia de precios y la política de precios para alcanzar objetivos comerciales

Diferencias entre estrategia de precios y políticas de precios

Aunque los términos estrategia de precios y política de precios suelen usarse indistintamente cuando nos referimos al pricing, en realidad abarcan conceptos distintos, con diferente importancia y aplicación dentro del marketing. 

• Estrategia de precios se refiere al enfoque general y a largo plazo que una empresa adopta para fijar el precio de sus productos o servicios. Esta estrategia se basa en factores como el posicionamiento de mercado deseado, el perfil del target demográfico, la estructura de costes y el análisis competitivo. 
• Política de precios se ocupa de las tácticas específicas y las reglas internas que la empresa implementa para administrar su estrategia de precios. Incluye directrices sobre descuentos, ajustes de precios en respuesta a la competencia, y estrategias de precio para nuevos lanzamientos de productos. 

En resumen, mientras que la estrategia ofrece el marco global, la política de precios detalla cómo se aplicará ese marco en situaciones cotidianas y operativas.

Principales estrategias de precios para aumentar las ventas

Las estrategias de fijación de precios efectivas deben, por un lado, cubrir costos y generar ganancias y, por otro, buscar influir significativamente en las decisiones de compra de los consumidores. Es decir, se basan en conseguir un equilibrio entre la rentabilidad de la empresa y la atracción del público objetivo. 

Estrategia de precios basada en el valor percibido

Esta estrategia de pricing consiste en fijar precios basados en el valor percibido del producto o servicio por parte del consumidor, en lugar de los costos incurridos para producirlo. Al alinear el precio con la percepción de valor, las empresas pueden maximizar tanto su rentabilidad como la satisfacción del cliente. La estrategia de precios basada en el valor percibido es especialmente eficaz en mercados donde los productos o servicios ofrecen características únicas o innovaciones que los distinguen de la competencia.

Estrategia de precios de penetración de mercado

La estrategia de precios de penetración de mercado implica fijar inicialmente precios bajos para los nuevos productos o servicios con el objetivo de atraer rápidamente a los consumidores y ganar cuota de mercado. Una vez establecida una base sólida de clientes y reconocimiento de marca, las empresas pueden optar por aumentar gradualmente los precios. 

Esta estrategia de pricing es muy útil para productos que entran en mercados altamente competitivos o saturados, donde captar la atención de los consumidores desde el inicio es necesario para el éxito a largo plazo.

Estrategias de precios psicológicos

Las estrategias de precios psicológicos se basan en la forma en que los consumidores perciben los precios y cómo esto influye en su comportamiento de compra. Un ejemplo común es el uso de precios que terminan en’99’ (por ejemplo, 9.99 en lugar de 10.00), que puede hacer que el precio parezca significativamente más bajo en la percepción del consumidor. Otras tácticas incluyen el precio de referencia, donde se muestra el precio ‘original’ junto al precio de venta para resaltar el ahorro. O el agrupamiento de productos, que ofrece varios de ellos a un precio combinado, para hacer que la oferta parezca más atractiva que la compra individual de cada producto. 

Los tipos de precios y su impacto en las decisiones de compra

Los diferentes tipos de precios impactan de forma distinta en el comportamiento del consumidor y en la estrategia general de mercado de una empresa.

Precios premium para atraer a clientes de alto valor

Los precios premium se establecen por encima del promedio de mercado para productos o servicios que ofrecen calidad superior, exclusividad o una marca fuertemente valorada. Esta estrategia atrae a clientes de alto valor que están dispuestos a pagar más por lo que perciben como un valor añadido significativo. Con estrategias de precio premium, las empresas refuerzan la imagen de prestigio de sus marcas a la vez que maximizan sus márgenes de beneficio. 

Precios competitivos para mercados saturados

En mercados altamente saturados, donde la diferenciación de productos es mínima y la competencia es intensa, los precios competitivos son una estrategia eficaz para mantener o aumentar la cuota de mercado. Esta estrategia de precio implica ajustarlos de manera que estén en línea con, o ligeramente por debajo de, los de los competidores, dando a los consumidores un incentivo económico adicional para elegir un producto sobre otro. Es posible que los márgenes de beneficio sean más bajos con esta estrategia, pero un volumen de ventas potencialmente mayor puede compensar esta diferencia.

Precios dinámicos para tener flexibilidad y capacidad de respuesta

Este tipo de precios dinámicos ofrecen a las empresas la capacidad de ajustar rápidamente sus precios en respuesta a cambios en el mercado. Como fluctuaciones en la demanda, variaciones estacionales o acciones de la competencia. Para esta estrategia es necesario utilizar algoritmos y análisis de datos que puedan optimizar los precios en tiempo real. Las estrategias de precios dinámicos son muy comunes en sectores como el hotelero, el de viajes, y el comercio electrónico, donde los patrones de demanda pueden cambiar rápidamente. 

Cómo crear una política de precios efectiva

Crear una política de precios efectiva es una necesidad de primer nivel para las empresas que buscan sobrevivir y prosperar en el competitivo mercado actual. Una política de precios bien diseñada puede ayudar a maximizar las ganancias, mejorar la satisfacción del cliente y aumentar la cuota de mercado. 

Existen algunos pasos clave a considerar a la hora de desarrollar una política de precios efectiva:

Comprender el mercado y los clientes

Antes de establecer una política de precios, hay que investigar el mercado, incluyendo la demanda del producto, la elasticidad del precio, las tendencias actuales y futuras, y el perfil del consumidor. Es necesario comprender qué valoran los clientes en un producto o servicio para que las empresas fijen precios que los consumidores estén dispuestos a pagar.

Analizar a la competencia

A través de un análisis competitivo exhaustivo que nos permita entender las estrategias de precios de los competidores directos e indirectos. Esto incluye la revisión de los precios actuales, las promociones, descuentos y cualquier otra táctica de precios utilizada. Esta información permite a las empresas posicionar su oferta de manera competitiva en el mercado.

Definir los objetivos de la política de precios

Los objetivos pueden variar según la organización. Algunas empresas buscan maximizar las ganancias o aumentar la cuota de mercado, mientras que otras quieren penetrar en un nuevo mercado, o atraer la lealtad del cliente. Tener objetivos claros y medibles nos ayudará a guiar la estrategia de precios y a evaluar su eficacia a lo largo del tiempo.

Considerar costos y márgenes de beneficio

Una política de precios efectiva debe cubrir todos los costes de producción, operación y marketing. Y al mismo tiempo tiene que ofrecer un margen de beneficio adecuado. Por ello es importante calcular el coste total y establecer un precio que además de ser competitivo, también asegure la rentabilidad.

Seleccionar la estrategia de precios adecuada

Dependiendo del análisis del mercado, la competencia y los objetivos de la empresa, podemos seleccionar la estrategia de precios más adecuada. Como precios basados en el valor percibido, precios de penetración, precios competitivos o precios dinámicos.

Implementar tácticas de precios

Las tácticas de precios, como descuentos por volumen, promociones temporales y diferenciación de precios, pueden ser muy útiles para complementar el método de fijación de precios seleccionado.

Monitorear y ajustar

Ahora bien, la política de precios no puede ser estática. Es necesario monitorear el rendimiento, incluyendo la reacción del mercado, las ventas, la cuota de mercado y la satisfacción del cliente, y ajustar los precios según sea necesario. Sólo a través del monitoreo y ajuste, la política de precios seguirá siendo relevante y efectiva frente a cambios en el mercado o en el comportamiento del consumidor.

Comunicar claramente

Comunica la política de precios de manera transparente a todos los stakeholders (aquellas partes interesadas que son afectadas por las actividades, decisiones, políticas, prácticas o metas de una organización), incluidos empleados, socios y clientes. Una comunicación clara ayudará a evitar confusiones y construir confianza con los clientes.

Cumplimiento legal y ético

Debes asegurarte de que tu política de precios cumple con todas las leyes y regulaciones aplicables, incluidas las leyes de competencia y contra el dumping. La ética en la fijación de precios es, además de legalmente necesaria, un espejo de la imagen positiva de la marca.

Conclusiones

A lo largo del artículo hemos podido dar respuesta a la pregunta planteada,pricing qué es, y hemos comprobado cómo una estrategia de precios inteligente puede modificar el valor percibido por los clientes. También hemos comprendido cómo, a través de las diferencias entre estrategias y políticas de precios, se abre paso a para aplicaciones más tácticas y estratégicas en el entorno de mercado.

Desde EAE Business School Madrid recomendamos que te centres en adquirir un entendimiento del mercado profundo, una clara definición de objetivos, y una comunicación efectiva, para asegurar que las estrategias de precios adoptadas sean sostenibles y percibidas como justas y valiosas por los consumidores. Por eso, te animamos a formarte con títulos como el Máster en Dirección Comercial y Ventas, diseñado para formar futuros directivos comerciales que estarán a la vanguardia en un sector que demanda cada vez más la fidelización del cliente.