El camino del éxito comercial en la empresa: El Chief Commercial Officer
En los mercados actuales, la capacidad de adaptación y la agilidad de las compañías son características fundamentales para el éxito. Las empresas deben responder a los cambios, que cada vez son más rápidos e intensos, y tomar decisiones complejas en escenarios cada día más inciertos.
Para sobrevivir y aspirar al éxito, es necesario anticiparse, responder a las necesidades de los clientes y enfrentarse a la complejidad del mercado, condicionados estos por multitud de factores que interactúan entre sí e influyen en el resultado empresarial.
En este sentido, el mercado está demandando profesiones en el área comercial y especialmente con capacidad de dirección. En los últimos años, según LinkedIn, el área comercial es uno de los que más ofertas de trabajo ha solicitado y, según los expertos, la tendencia se mantiene de cara al futuro.
Así, el Director Comercial o Chief Commercial Officer (CCO) es el máximo responsable de toda la actividad comercial de la empresa y el encargado de liderar y desarrollar las estrategias comerciales que permitan impulsar su crecimiento.
Entre sus funciones más relevantes se incluyen:
- Definir la estrategia comercial en colaboración con la Dirección General.
- Dirigir los equipos encargados de la aplicación de la política comercial.
- Establecer los objetivos de ventas y supervisar su cumplimiento
- Participar en negociaciones comerciales de alto nivel y gestionar los presupuestos comerciales.
En definitiva, el Chief Commercial Officer debe desarrollar la visión estratégica, entender las dinámicas de los mercados, proyectarlas a largo plazo y gestionar su aplicación. Su rol se justifica en la medida en la que es necesario hacer un minucioso análisis del mercado para identificar oportunidades, establecer estrategias diferenciadoras y dirigir al equipo de ventas de cara a los objetivos.
Hoy en día, para asumir este cargo de responsabilidad y garantizar el buen desempeño, es necesario contar con una sólida formación y una combinación de diferentes habilidades. Una formación específica en ventas y marketing, tal y como técnicas de venta, marketing digital, gestión de equipos comerciales, uso de la tecnología aplicado a la venta o análisis de mercado. En definitiva, un conjunto de competencias esenciales para lograr convertirse en un profesional capacitado y exitoso.
Otra área de conocimiento importante es el financiero, que le permitirá tomar decisiones basadas en datos y evaluar el impacto de las estrategias comerciales en los resultados de la empresa.
Y, por último, y posiblemente uno de los aspectos más importantes que definen al máximo responsable del área comercial, son sus habilidades de liderazgo y gestión del talento. Debe tener habilidades de comunicación, capacidad para delegar y tomar decisiones, así como fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y orientado al rendimiento.
“A lo largo de más de 20 años profesionales en cargos de dirección, he podido comprobar como el éxito de las organizaciones, desde grandes multinacionales hasta pequeñas empresas, pasa ineludiblemente por la implantación de sus estrategias comerciales. Mucho más importante que una gran idea, es su implantación en el mercado, y siempre que el resultado era el óptimo, detrás de este, había un gran trabajo de su Chief Commercial Officer”, afirma Eduardo Correa, Socio Director en Ephemeral Life y Director del Máster en Dirección Comercial y Ventas de EAE Business School Madrid.
En el Máster de Dirección Comercial y Gestión de Ventas de EAE Madrid, cada una de estas áreas se han convertido en pilares esenciales de cara a desarrollar a los profesionales de la venta que quieren crecer. Prueba de ello es poder ver como muchos profesionales que lideran el ámbito comercial, han pasado por el que es, posiblemente, el programa más completo y actual del mercado. Una apuesta segura.
